Sfaturi din lumea afacerilor

Sunteti curios din fire  ? Sau poate desfasurati activitati de import-export  ?… Va oferim cateva sfaturi de care trebuie sa tineti cont atunci cand incheiati o afacere cu un partener de afaceri apartinand unei alte culturi.

Nu stiti cum trebuie sa abordati un partener de afaceri strain  !? Nu stiti ce gesturi sunt permise si nici cat timp trebuie sa-i acordati partenerului pentru a-si spune replica  !?… Va oferim un mic ghid care sa va permita sa depasiti inhibitiile legate de contractarea si negocierea cu un partener strain. Informatiile oferite au menirea de a trata succint probleme legate de negocierea cu un partener strain si nu sunt decat cateva ingrediente ale retetei care va poate conduce spre succes  ! 

Articolul de fata isi propune sa surprinda cateva din aspectele legate de modul de abordare a unui partener de afaceri strain.

Informatiile surprinse se adreseaza si celor care doresc sa-si imbogateasca informatiile referitoare la obiceiurile specifice diferitelor culturi atunci cand vine vorba de…AFACERI.

Avand convingerea ca acest scurt articol nu reprezinta decat o picatura intr-un imens ocean (nefiind o cercetare exhaustiva in domeniu), iar aceasta picatura poate fi insuficient de clara si completa prin informatiile oferite, le sunt recunoscatoare celor care vor citi acest articol si imi vor trimite parerile lor. De asemenea, orice noua informatie care poate sa contribuie la imbogatirea fondului de cunostinte surprinse de acest articol, capabila sa vina in spijinul celor interesati…o astept cu drag.

Despre CULORI (in afaceri)

Culoarea verde - arata curatenia si este specifica produselor cosmetice din Franta ;

- in schimb, in Egipt, este interzis sa ambalezi in culoarea verde.

Culoarea portocaliu – daca desfasori activitati de export, prtocaliul este o culoare foarte buna pentru a trimite produse in Olanda.

Culoarea albastru azur (bleu) – aceasta culoare e asociata meritelor intelectuale.

Despre HAINE (in afaceri) - TINUTA

Se spune ca hainele ne reprezinta, in ciuda vechiului proverb care spune ca “Haina nu-l face pe om”. Sa ne gandim cat de importanta este tinuta atunci cand ne prezentam la un interviu pentru angajare !

In afaceri tinuta eleganta arata autoritatea, fermitatea .

Studiile efectuate au aratat ca atunci cand vine vorba de incheierea unei afaceri, trebuie sa ne imbracam :

•   elegant cand e vorba de un partener italian

•   sobru cand e vorba de un partener francez.

In afara de tinuta vestimentara adecvata, in afaceri, trebuie sa ai o atitudine impasibila (neutra) care sa nu-ti tradeze printr-un gest gandurile launtrice atunci cand inchei o afacere.

ETICA… in afaceri - DISTANTA

Edward R. Hall a fost primul care a studiat probleme legate de apropiere. In urma indelungatelor cercetari, s-a ajuns la concluzia ca avem cu totii:

•  o distanta intima (0-45 cm);

•  urmata de o distanta personala (45 cm- 1m si 20 cm) ;

•  o distanta sociala (1m si 20 cm- 4m) ;

•  o distanta publica (cand pastram fata de persoana in cauza o distanta mai mare > 4m).

Interactiunea umana poate avea loc intre aceste distante.

Dupa cum va puteti da seama si dumneavoastra, atunci cand vine vorba de NEGOCIERE se va pastra distanta sociala. Cu toate acestea, distanta care trebuie pastrata depinde de cultura careia ii apartine partenerul de afaceri.

Cea mai mare distanta trebuie pastrata fata de un partener de afaceri scandinav, fiind vorba de o distanta ceva mai mare decat cea care trebuie pastrata fata de un partener german > distanta pastrata fata de un partener american > distanta pastrata fata de un partener francez, britanic > distanta pastrata fata de un partener italian, spaniol, roman > distanta pastrata fata de un partener arab.

Distanta poate sa varieze in functie de :

•  statutul social ;

•  subiectul discutiei ;

•  sex ;

•  impresie asupra interlocutorului .

Desi masa rotunda creeaza impresia de egalitate, atunci cand se duc tratative pentru negociere, se utilizeaza o masa rectangulara ; seful va fi asezat intotdeauna in centru, fata in fata cu omologul sau.

ETICA… in afaceri - PRIVIREA

In afaceri exista 3 categorii strans legate de modul in care trebuie sa ne privim partenerul de afaceri :

•  privire foarte directa, drept in ochi – pentru parteneri din Franta, Romania, America Latina, Orientul Mijlociu ;

•  privire moderata – daca partenerul este din S.U.A., Marea Britanie, Europa de Nord ;

•  contact vizual minim – in relatiile cu parteneri din Asia de Est, Sud-Est si India.

ETICA… in afaceri - ATINGEREA

•  Este interzisa in S.U.A., Marea Britanie, Germania , Canada , tarile scandinave, Japonia, anumite tari din Asia ;

•  Va fi medie , daca avem de-a face cu un partener francez, australian, chinez, irlandez, indian sau apartinand Orientului Mijlociu (daca aveti de-a face cu parteneri de afaceri de sex opus, atingerea este interzisa) ;

•  Atingere fracventa in America Latina, Italia, Spania, Grecia, Portugalia, Rusia.

ETICA… in afaceri - DEBITUL VERBAL

Debitul verbal este un alt aspect important de care trebuie sa tineti cont atunci cand aveti de-a face cu un partener de afaceri strain.

Trebuie stiut faptul ca italienii si arabii vorbesc mai repede decat francezii sau americanii, care, la randul lor, vorbesc mai repede decat suedezii.

In general, occidentalii vorbesc mai repede decat japonezii.

Atunci cand se doreste comunicarea uneo propozitii mai importante, ea trebuie rostita mai rar,pentru a capta atentia partenerilor de discutie. Acest truc se utilizeaza mai ales atunci cand se aduc in discutie probleme sau motive strategice.

ETICA… in afaceri - INTENSITATEA VOCII

In afaceri se vorbeste mai mult sau mai putin tare, in functie de cultura careia ii apartine partenerul de afaceri.

In general, arabii vorbesc mai tare decat francezii.
Totodata, francezii si americanii vorbesc mai tare decat tailandezii si filipinezii.
Si coreenii vorbesc mai tare decat francezii.

ETICA… in afaceri - INTONATIA

Un aspect important il reprezinta si intonatia, muzicalitatea limbii, a frazei, care uneori poate parea nepoliticoasa.

ETICA… in afaceri - PAUZA si dreptul la replica

Un aspect care trebuie analizat minutios il reprezinta pauzele care intervin in timpul discutiei cu partenerul de afaceri si dreptul la replica al acestia. Acest aspect are un impact colosal asupra unei negocieri pentru ca, inainte de toate, fiecare partener are drepturi egale la replica.

!   Pauzele pentru exercitarea dreptului la replica se incadreaza intre :

•  3-10 secunde in Franta ;

•  5-10 secunde in Uniunea Europeana (U.E.)

Unele popoare au obiceiul de a lasa o pauza mai lunga in intervalul care se scurge pana la rostirea replicii, motiv pentru care ele pot parea ostile. De aceea, trebuie sa va informati atent asupra acestui aspect, caci daca nu i se acorda timpul necesar pentru construirea replicii, partenerul poate sa se simta jignit.

ETICA… in afaceri - INTRERUPERILE

In ceea ce priveste intreruperile , in cultura anglo – saxona acestea sunt interzise. In schimb, in cultura latina, intrerurerile sunt permise, iar daca partenerul ghiceste ceea ce urmeaza sa i se spuna, el poate intrerupe discutia. Insa, exista si aici o limita, dincolo de care se manifesta dominarea partenerului de discutie.

ETICA… in afaceri - TACEREA

Un vechi proverb spune ca “Tacerea este de aur”. Intr-adevar, exista popoare (japonezii, filipinezii) carora le trebuie respectata tacerea, aceasta dandu-le ragazul sa reflecte asupra problemelor discutate.

Europenii si americanii, insa, au tendinta sa inceapa sa vorbeasca atunci cand se asterne tacerea.

O regula nescrisa a afacerilor externe ne spune ca atunci cand negociezi cu un partener european sau american, trebuie sa taci pentru a-l forta pe acesta sa vorbeasca.